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媒体报道

SaaS创业是做功能,还是做服务?

发布日期:2019-08-27    来源:
 
有些公司做产品的时候,会陷入一种功能越多越好的思维误区。不过你是否认真想过,繁复庞杂的功能真的是用户想要的吗?真的契合用户的使用需求了吗?

有些公司做产品的时候,会陷入一种功能越多越好的思维误区。不过你是否认真想过,繁复庞杂的功能真的是用户想要的吗?真的契合用户的使用需求了吗?

我从钱包出来,创立以餐饮为核心的SaaS公司,有段时间了。后面一直在做公司产研体系,运营体系,营销体系和商业化体系实现从零开始的搭建。

而我也发现多年的经验也让我在创业从零做的时候,有了一个不一样的思维模型,在定义我们的产品的时候,同样是做产品,很多公司做的是功能,而我们做的是服务。

我在上一篇文章《为什么没有运营的SaaS没有未来》中提到,运营在SaaS产品中的重要性,引发很多从业者的共鸣。

但很多人会误以为运营就是靠堆人,这是对运营极大的误解。

运营理念更多是靠产品去实现,产品本身就是运营能力的延伸。

回到刚才的问题:产品什么区别,要说区别,就要先说一个公司是如何定义和理解产品的,以下是我们公司对于产品的定义和开发原则:

  • 产品是公司战略的重要组成部分,支撑公司战略落地,产品开发必须遵循公司核心战略(我们的核心战略是软件+硬件+服务);

  • 产品开发必须与当前公司所处发展阶段与重心相匹配;

  • 产品开发必须要以业务为导向,符合商家需求,解决实际问题,推动业务发展,产品开发要以实际使用者需求优先,如:运营、销售、商家等。

除了以上核心开发原则外,我们还有另外一条不成文的规则——产品既要满足商家需求,又不能完全按照商家的需求来做。

因为我们认为,商家可能连他们自己都不知道他要什么。于是我们开始做市场分析,做用户调研走访,挖掘用户的真实的核心需求。

据我观察,目前我们所从事的餐饮SaaS行业,存在大量造马车的现象,功能越做越多,产品越做越复杂,商家越用越迷糊,毫无实用价值可言。

而且,他们还会认为,这些都是商家提的需求,我们只是把他实现了而已。

今年夏天在一次商户调研走访过程中,我在北京遇到一个几十平米的面馆,店里用的是业内某个做了近20年收银软件公司的产品。

当时我问他:你觉得这家公司的产品怎么样?

他说功能很强大,想要的都有,一年收费好几千,近期推出了小程序功能,单独收费8000多,准备采购。

然后给我讲了一个让我觉得特别能反映这个行业现状的案例:

该商家使用了这个公司的会员卡功能,只要用户扫码关注公众号,领取会员,就可以享受会员价,会员价全部打8折。

然后我问他:你使用了这个会员产品之后对你有什么帮助吗?

他说,打折之后好像生意好点了,请注意他说的是好像。

然后我又问他:你有这些会员之后,你知道应该怎么用吗?

他说,不知道。

我又问,那唯一看来还能吸个粉,你公众号粉丝有使用起来么吗?

答案依然说没有。

读到这里,大家发现问题了么?

一个本来就有人流量的店,用户只要领取会员,就打8折,对于商家来说,给了一个近乎普惠的折扣,跟全店降价并无二致。白白浪费了20%的利润,没有得到任何的好处。

上述是一个普遍存在的现象。

因此我们需要明确用户与商家的需求是什么:

  • 餐馆用户需求:来这里吃饭就是打8折

  • 商家需求:如何挣到钱

为了帮助商家更好地赚钱,当时我给了几点建议:会员卡可以分为3种:

  • 基础会员卡,可享受积分和等级权益;

  • 储值卡,可以享受储值免单,礼品赠送等活动;

  • 权益卡,类似游戏里面的道具一样,用户购买了权益卡,可以享受定制的某项特殊功能。

举个栗子:某商家晚市客流量很低,想提升晚市到店客流,那他可以设计一个权益卡,用户只要花39元/季度,或19元/月,就可以享受每天晚上到店都可以75折打优惠。

这样用户既享受了打折福利,商家又提升了晚市到店客流,同时,用户花钱买的权益卡,对商家来说完全是额外增量的收益,并且利润率100%,利用的还是商家原有的到店客流,实现购买转化。

商家只需使用扫码点餐,消费者在店铺页或者收银台就能看到这些活动,无需任何服务员引导,自然就会形成购买转化,一举多得,实现双赢。

很多公司会把功能做得多而全,一味做功能堆砌,失去了实用价值。

再举个栗子:还是这个商户,当时聊到数据部分,商家说自己想要的报表他们都有。

后来,我把他的帐号要过来,打开后台那一刹那,我整个人都崩溃了。真如商家所说,想要的数据报表都有,没个100张,也有好几十张报表,无所不包。

但是对于一个像我这样从业近10年,每天看数据的人来说,看到这样的数据报表后,我的内心也是崩溃的。不知道该从如何下手去找到我所需要的数据,分析更无从谈起。连我都如此,何况是一个经营面馆的小商家。

那请问这样的软件,对商家来说到底有没有价值?商家是不是应该为这个软件付费呢?这家公司销售的话术,一定是看你想要的功能,我们都有,别家有的我们都有,别家没有的我们也有。

但真正要落到帮助商家创造价值的时候,就遥不可及了。这就是传统收银软件公司,靠功能打市场思维的一种典型的案例。

关于作者:

万信公司CEO,畅销书《引爆用户增长》作者、前钱包生活COO,前百度、奇虎360、去哪儿员工。公众号:大虫运营心经 huadachong1986